在面对任何一个不同的人，想了解任何一个行业的时候，应该怎么快速提问以用最少的交流时间和精力掌握最有深度的内容，无论是对人\对事。提问方式很重要。

对事

钱：如果考虑陌生行业，那就需要探究钱的流向，来源。人民币的流向才是最本质的商业模式。

  • 谁定价权最强？谁的利润最厚？谁最容易被替代？信息流向是怎样的？
  • 一个项目，从接到需求到最后收款，中间要经过哪些环节，分别是什么样的？分别是谁在管理/处理/负责
  • 价格是谁决定的？怎么决定的？毛利率大概多少？和上游/下游比呢？如果我想替代掉你们这个环节，最难的是什么？和上下游的谈判中，什么最受欢迎？什么最害怕？
  • 推进过程中，每个人负责人最关心点的是什么？老板/领导最关心的是什么？判断每个阶段好或者不好的指标是什么？

稀缺性：每个行业的稀缺性也是不同的，稀缺性经济的基础之下，他们最需要什么样的人？在这个行业里，什么样的品质/能力最稀缺？

  • 招人最难招到的、最想找到的是什么样的人？
  • 外包出去最贵的是什么？外包最看重什么？
  • 和竞争对手最不一样的是什么？最怕竞争对手在哪方面做得好/在那个点上超过自己？

决策逻辑：面子上的决策逻辑和真实的决策逻辑不同

  • 做一个决策，表面上看是因为A，但实际上真正推动这个决策的原因是什么？
  • 行业里有哪些大家都知道但没人公开说的潜规则？
  • 一个新人进来，需要多久才能意识到行业真正的运作方式跟他想象的不一样？

结构压力：承受代价的人是谁？结构性压力是什么？压力最重的点是什么？

  • 这条链上，哪个环节是最累但最不赚钱的？
  • 承受压力的人他们为什么还在？
  • 那些做得不好的同行，失败通常是在哪个环节出了问题？
  • 技术压力：有新技术可能颠覆现有分工吗？
  • 成本压力：成本在上升吗？谁最受伤？
  • 需求压力：客户需求在变化吗？往哪个方向？
  • 政策压力：政策有没有倾斜某个方向？
  • 国际压力：全球化/贸易战对这个产业的冲击是什么？

趋势：这个行业在五年内，什么东西一定会消失，什么一定会出现

  • 现在做的哪些事情，你觉得三年后没必要存在了？
  • 你们现在最大的客户，他们在内部有没有在做一些事情，是想把你们这个环节自己干掉的？
  • 如果你来颠覆你们行业，你觉得你会从哪个点进入？如果外行人来颠覆你们行业，你觉得会从哪个点进入？

本质一点：不问观点，问事实；不问现象，问机制；不问他怎么看，问他怎么做。

五层逻辑：现状从钱入手，行业本质的稀缺从招员工的逻辑入手，决策逻辑就是行业本质的内容，结构压力是可突破的点，趋势是变革对现状的影响。

❌ “你觉得AI会影响你们行业吗？” ✅ “有没有因为AI工具，砍掉或者缩减了哪个岗位或者外包？”

❌ “你们行业竞争激烈吗？” ✅ “上一个失去的客户，是被谁抢走的，你们后来复盘觉得输在哪里？”

对人

关于看人，我之前有过一套相对清晰的逻辑，可以写在这里，聊做记录以及后续优化。分别是思考和观察。

可以理解为一个金字塔，越底层的东西越影响一个人的基本决策和行为逻辑。越表层的，相对来说是表象，是可以改变的，是由底层的东西影响逐渐形成的

底层（基础条件）

  • 生理状况（年龄/性别/健康）
  • 物质与阶级处境（经济/经历/关系）
  • 家庭与早期环境

这个没什么需要解释的，生理状况是人生存的本质，健康/不健康的人是不一样的，男人和女人也是不一样的，10，20，30，40，50，60岁的人思考的逻辑也会发生变化，这是一切的判断的底座。粗合理生理状况，所处的经济阶层，物质条件，过去经历的复杂程度，接触过的人都是需要了解的东西，其中，对人有极大影响的东西是他的家庭情况，即成长过程中对家庭的印象，成长过程中所处的环境等

核心层（人格结构）

  • 遗传特质
  • 早期经历塑造的应对模式
  • 核心归因方式
  • 对陌生人的态度

家里人和他是有相似之处的。可做判断。年少时的独特经历影响一生，他经历过什么，反应是什么，思考模式是什么？面对问题的归因方式是什么？面对困难，挫折，批评的时候第一反应是什么？是甩锅，都怪他？还是自卑，都是我的问题？还是分析ABCD？另外，对待陌生人的态度就是第一反应

动态层（变化轨迹）

  • 他在哪些地方变了，什么没变，为什么

经历某些事情之后，发生了什么变化？是那一层的变化？怎么变？什么样的经历？

表层

  • MBTI、行为习惯、偏好等细节

这个是最表层的，也是最清晰的，同时他又是最不清晰的，用简单采样的方式取舍呢可理解一个人是很难做到的，深刻理解来源于更深层的心理结构，以及那些可能他自己都不能明确表达的东西。譬如，我是个I人，在什么情况下I，为什么I，什么样的心理结构造成了我I。我喜欢某种东西，某种游戏，某个英雄，为什么喜欢？是享受胜利的喜悦？还是无聊？还是喜欢建模？还是喜欢机制？还是喜欢对抗？如果有答案，则可以继续追问，直到没法追问，那就是最重要的东西。所以MBTI这些只是表象，而非本质。要透过现象看本质。

观察

上述四层都是做分析的，而分析来源于观察，如何观察？

1、说什么&怎么说

他说了什么，他没说什么？主动提起什么，主动回避什么？ 语言/语速/语调什么时候重，什么时候轻？ 说一件事的时候，细节丰富还是模糊——细节丰富说明真实经历过，模糊说明是转述或者又不想说的内容。

2、身体在说什么

身体朝向谁，眼睛看着谁， 自我安抚？摸脖子、摸手、整理衣服，那么出现在什么话题之后 微表情的管理。

3、关系

会议上，吃饭中，谁发言最多，谁控制话题走向，有没有人在说话的时候习惯性扫视别人的反应？ 沉默的人在做什么——不说话的人往往是场里最值得观察的

4、不正常的时候

  • 被打断了，第一反应是什么
  • 说一个让他不舒服的事，他怎么处理这个不舒服
  • 话题突然转向他不擅长的领域，他是承认还是绕开
  • 笑的时候——什么东西让他真的笑，什么笑是社交性的

判断与测试：举例

现在年轻人都很焦虑，都是因为竞争太激烈了

异见：

“我倒觉得，焦虑不完全是竞争造成的——很多人就算没什么竞争压力也一样焦虑。可能焦虑本身是一种习惯性的思维模式？”

崇拜某个人，说他特别厉害

异见：

他确实做了不少事，不过我有时候觉得，他的经历里运气的成分可能比我们想象的大。换一个时间点，不一定是同样的结果。

“稳定最重要，我就想找个安稳的工作”

异见：

“所谓的’稳定’会不会是一种幻觉——看起来稳定的东西，有时候风险反而积累，只是你感觉不到”